昨天——餘悸未消，記憶猶新
香港保險自從十年前進入內地訪客的視野以來，大部分時間都處於迅猛增長、順風順水的發展階段。曾幾何時，香港的保險顧問也被人調侃為「躺著賺錢」，但近年來發生的幾例「大事件」不僅一次又一次把香港保險推上了輿論的「風口浪尖」，也逐漸把背靠內地市場的香港保險業由藍海市場變為了紅海市場。
回頭來看，這幾例「大事件」，都應成為香港保險從業者不得不回顧的歷史鏡鑒。
①熱賣「101投連險」成燙手山芋
十年前，香港保險中銷售誤導最嚴重的，莫過於曾一度熱賣的「101投連險」了。
為什麼叫「101單」呢？是因為該產品所提供的身故利益，僅僅為投連險賬戶價值的101%，而1%的保險成本消耗也使得投保人所交保費的絕大部分可以用來產生投資收益。因此，此類產品可以被定義為一種純投資基金型產品，幾乎不提供風險保障。
香港保險業比較資深的人士應該都很清晰地記得當年「101單」熱銷的情況，其新單保費佔比曾在2007年達到37.8%的份額，不過隨後就因2008年的金融危機以及被曝光出的多起嚴重銷售誤導事件而成為市場的「燙手山芋」，新單保費佔比一路下滑至2016年的1.1%，直到2017年才開始有所回升，2018年一季度的佔比為2.3%。
那時，諸多投連險產品在香港保險市場上有非常嚴重的銷售誤導行為，例如拿10%-15%的投資收益作為計劃書演示，不強調投資收益非保證且有可能出現虧損，模糊「目標供款年期」和「最低供款年期」的概念（讓客戶以為在「最低供款年期」結束後就可以斷供，但客戶在早期退保將承受巨額的退保費用懲罰），隱瞞投連產品所收取的多項、高額管理費用等。
香港金管局曾列出部分有關於「101投連險」的離譜投訴個案，其中就有某金融機構向某六旬老太兜售「101投連險」，供款要到100歲，保費總額佔到老太流動資產的96%以上。這些嚴重的銷售誤導行為，也直接催生了如今投保香港保險時投保人必須要填寫的財務需求分析（Financial Needs Analysis，簡稱「FNA」）表格。
「101投連險」引發風波之後，當時的香港保險業監理處發布了《承保類別C業務指引》（GN15），並於2015年1月1日實施，對於市場的投連險業務開展及產品設計作出了一系列規定，主要包括：身故利益不得低於賬戶價值的105%（由101%上調），按照國際保險監督官協會IAIS的《保險核心原則》確立「公平待客」原則，調低退保費用，調整最低供款年期，調整傭金結構（不能一次性發放傭金），建議書演示必須更加清晰、不能具有誤導性等。
②「英式分紅」上位，GN16出台
隨著金融危機後投連險產品的沒落，香港保險亟需新的「皇牌產品」來填補市場空白，而人們對於「高收益」的瘋狂嚮往卻使得那些偏保守的投資型壽險產品銷量平平。
2010年，一款名為「雋升」的英式分紅儲蓄產品橫空出世，以7%的超高美元演示預期收益輕鬆擊敗了市場上絕大多數的儲蓄產品，佔據了當時巨大的市場份額。
不過，即便是經歷了一次金融危機，在投連險上虧得血本無歸，絕大多數的香港保險投保人仍未能吸取「高收益、高風險」的教訓，往往只是關注到複利演示下計劃書上那些沒有實際意義的數字，卻沒有深刻認識到這類英式分紅產品收益的不確定性，以及其在長期持有方面的要求。
為了避免此類分紅儲蓄產品重蹈投連險的覆轍，2015年6月30日，香港保險業監理處又發布了《承保長期保險業務（類別C 業務除外）指引》（GN16），對於市場的非投連險業務開展及產品設計作出了與GN15類似的規定，並針對分紅險業務提出了一些特殊要求，如公司需要制定分紅保單業務管理政策（包括釐定非保證利益的整體理念、盈餘攤分、投資策略、平滑依據等），分紅演示必須提供「悲觀」與「樂觀」情景展示，於公司網站披露過往五年分紅保單紅利實現率（不遲於2017年1月1日）等，並要求各保險公司在2016年底下調美元長期儲蓄分紅險的預期收益率。
2016年11月15日，「雋升」下調新發保單預期收益率，「充裕未來」與「耀光」等高預期收益產品也於2016年底停售一代產品，第二代產品的預期收益則有所下調。從此，香港美元長期儲蓄分紅險正式與「7%預期收益率」道別，宣告著一個時代的結束，市場也逐步恢復理性。
2017年1月1日，GN16中要求披露過往五年分紅保單紅利實現率的大限已至，香港各大保險公司披露的分紅實現率表現也在市場上引起了激烈討論。其中，「雋升」等英式分紅產品由於分紅情況波動較大，實現率大幅偏離預期目標，影響了部分理性投資者對於此類產品的信心。
③銀聯卡繳付保費一去不返
2016年2月，銀聯國際發出指引，要求從2月4日起，銀聯卡實施交易額度限制為每次交易最高5,000美元，該指引將於全港各保險機構及其他商戶實施。3月14日起，網路支付（eCashier）也開始受限，每人每日支付金額上限為3萬元人民幣。
消息傳出後，友邦保險（AIA Group Ltd.）股價周三開盤大跌8.8%，英國保誠（Prudential Plc）股價周二暴跌8.2%，並一度暫停交易，市值大舉蒸發28億英鎊（約合40億美元）。
不過，銀聯卡每筆交易限額5,000美元並沒有給香港保險造成最「致命」的打擊。由於刷卡的交易筆數並沒有上限，在2016年人民幣兌美元大幅貶值的經濟環境下，香港保險成為了內地很多富豪向海外轉移資產的便捷通道，上百、甚至上千萬美元的儲蓄大單一度成為了香港各大保險公司繳費中心的「家常便飯」。
隨著「走資」情況越來越嚴重，央行外匯儲備吃緊，香港保險的一系列「瘋狂舉動」終於引起了中央的注意。同年10月，銀聯國際發出《境外保險類商戶受理境內銀聯卡合規指引》，宣布以銀聯為支付渠道繳納香港保險保費將於2016年10月29日零點全面暫停。從此，除與意外、疾病等旅遊消費相關的經常項目保險外，無論是首期保費還是續期保費，均無法使用銀聯支付通道繳納，不僅大額資金的出海便捷通道被堵上，很多購買保障產品與小額美元儲蓄的客戶也一併受到牽累。
28日消息傳出後，大量客戶火速從深圳連夜奔赴香港進行投保繳費，香港各大保險公司燈火通明、瘋狂辦理繳費的場景，註定會成為香港保險史上驚心動魄的難忘一夜。
「銀聯繳費」被禁之後的2017年，香港保險業陷入了前所未有的寒冬，新單保費收入同比降低15.7%，內地訪客的新單保費同比驟降30.1%，香港保險的「黃金時代」就這樣過去，保險顧問「躺著賺錢」的瘋狂年代一去不返。
④海港城橫幅事件引發焦慮
在經歷了2017年一整年的「平淡」之後，2018年4月26日，有內地客戶在香港尖沙咀的商業腹地——海港城外拉起橫幅，控訴某香港保險公司以不合理理由拒賠，「欺騙內地人」。
該客戶曾在該保險公司購買多份保險產品，包括為其子投保的重疾、醫療、儲蓄險等，金額不菲。在投保後的兩年中，其子曾五次住院，向該保險公司申請醫療險理賠，均成功。2017年9月，其子被確診為白血病，遂向保險公司申請重疾險理賠，但保險公司卻以被保險人曾在投保前有一次住院記錄未申報而拒賠。
該事件一發生便在網路上「瘋狂發酵」：有人認為客戶投保時未履行「最高誠信原則」，應該拒賠；還有人認為客戶有正當理由表明自己在投保時對孩子第一次住院的情況並不知情，而且保險公司在已經理賠了五次的情況下拒賠，違反了「禁止反言」原則，不應拒賠；還有部分內地保險自媒體以此「拒賠個案」來論述香港保險「告知過分嚴苛」、「未來理賠困難」，引起了已投保和待投保香港保險客戶的恐慌，部分香港保險從業者的業務情況受到影響。
然而，一些富有責任心的香港保險從業者，則以此事件為契機，開始宣揚和普及「如實告知」的重要性 參見：有關香港保險如實告知的重點都在這裡，香港各大保險公司也對此事件發表了公開聲明，表示「如實告知」並不要求投保人將所有事項都事無巨細地告知保險公司，但凡是有可能導致承保加費、除外、拒保、延遲等結果的重要事實，客戶在投保時都應該主動告知保險公司。
海港城事件之後，香港保險從業者對於「如實告知」將更加重視，香港保險的經營將更加規範，行業整體向好發展，相信將給予那些願意規範操作的投保人更多信心。
今天——回歸理性，保障為先
通過觀察2010年-2018年香港壽險業保費收入趨勢、2018年一季度內地訪客新單結構與2017年同期情況的對比，可以看出：
- 0.9%的保費增速顯示香港保險市場整體略有回暖；
- 投連險（以派息基金為主）佔比提升幅度較大；
- 內地訪客投保保障類重疾險的保單數量有所提升，保單數量佔比由2017年一季度的52.6%提升至2018年一季度的60.8%；
- 長期分紅儲蓄險的投保數量有所減少，但保費佔比仍最高；
- 中資保險公司較為進取，市場份額提升很快；
- 市場份額向大型公司靠攏，頭部公司競爭頗為激烈。
受內地「保險姓保」政策風向的影響，內地訪客購買保障類產品的意願明顯增強，重疾險、高槓桿的終身壽險、定期壽險、高端醫療險等都獲得了一定的增長，香港保險在產品設計與保單幣種等方面也與內地保險形成了一定的差異化優勢，獲得了部分內地訪客的青睞。目前，香港保險各個險種的差異化優勢具體表現為：重疾險以美元為保單幣種，有保單分紅，支持癌症多次賠付，早期的保額提升享有保證可轉換權等；醫療險保證可終身續保（但費率不保證），提供優質海外醫療資源，提供二次診療意見，支持私家醫院生育報銷等；分紅儲蓄壽險可實現最簡單的美元資產配置，預期收益較高，可更換保單被保險人等；萬用壽險可以通過保單融資有效提升家庭資金利用率，令被保險人可以較低成本享有高保額身故保障的同時獲得穩健的投資收益等。
在市場信息愈發透明、消費者對於保險顧問專業水平要求不斷提升的今天，香港保險開始逐步回歸理性，將經營重心由之前的「走資通道」轉移到「提供優質保障」上來，是響應「保險姓保」倡議的一種體現，也是監管部門所願意看到的結果。消費者也變得更加理性，不再盲目跟風或是衝動消費，而是在綜合分析了香港保險的優勢與劣勢後，再作出更加適合自身情況的選擇。
明天——百舸爭流，奮楫者先
當前的市場環境下，香港保險的市場份額向大型公司靠攏，頭部公司之間的競爭日趨激烈，甚至出現不惜降低產品定價來爭奪市場份額的舉動；新銳中資保險公司較為進取，市場份額提升很快；內地保險業的高速發展，也出現了一大批相當有競爭力的保險產品。
保險行業的機遇很大，但競爭也同樣激烈。對於香港的保險顧問而言，與香港其他保險顧問、內地保險顧問、海外保險顧問、銀行、互聯網理財等進行競爭，已經形成了一種常態，是任何保險顧問任何時候都無法逃避的考驗和歷練。
因此，無論是保險公司，還是保險顧問個人，都需要找准自己的市場定位，不斷提升專業能力與服務水平，才能真正在這個市場上立足。
粵港澳大灣區是國家發展藍圖中的重大戰略部署，大灣區的具體規劃也即將出爐。香港作為中國面向全世界的重要金融窗口、大灣區建設的主要參與城市，必然會迎來一系列的發展利好，保險業也很有可能將被納入其中。
